UTWIN 2024 : Une année placée sous le signe des changements avec la loi Lemoine

Nous sommes ravis chez FinMag de rencontrer aujourd’hui Martin Vancostenoble, président et co-fondateur d’UTWIN, société de services labellisée fintech par le pôle Finance Innovation, spécialisée dans la distribution et la gestion des contrats d’assurance emprunteur.

Par Marie-Ange Nodar

Quel est la mission d’Utwin ?

UTWIN est une société que nous avons créée il y a maintenant sept ans.

Nous sommes courtiers, nous nous présentons comme étant une société de services tournée vers l’innovation, nous avons été labellisés fintech très vite, dès le démarrage, et notre objectif est d’accroître la performance commerciale de nos partenaires en assurance emprunteur, pour permettre au client d’avoir des assurances au juste prix, pour assurer leur prêt, qu’il soit immobilier, professionnel, ou autre.

Nous comptons deux types de clients : les distributeurs, et le client final. Nous sommes en BtoBtoC.

Quelles offres et services mettez-vous à la disposition de vos clients ?

On a tendance à beaucoup parler des produits (les contrats d’assurance emprunteur). C’est évidemment un élément-clé, puisque sans bon contrat, cela ne peut pas fonctionner, mais ce que nous fournissons, c’est à la fois les offres, les outils, et les services.

Nos offres sont qualitatives et récompensées chaque année par le Label d’Excellence des Dossiers de l’Epargne. Nous disposons de 15 offres d’assurance emprunteur, et sommes ainsi capables, quel que soit le profil du client, d’apporter une solution répondant à son besoin.

Néanmoins, même avec une bonne offre, il faut être capable de la vendre. Pour cela, nous fournissons des plateformes digitales à nos partenaires.

Un outil qu’on a appelé “UBOX” qui a gagné l’Argus d’Or de l’assurance au moment de sa sortie, il y a trois ans. UBOX aide le courtier lors de la vente et protège son devoir de conseil. Il permet de saisir les caractéristiques du client pour lui trouver le meilleur produit dans un comparateur “maison” créé en interne. Dans notre tunnel de souscription, nous posons toutes les questions nécessaires pour protéger ce devoir de conseil et éviter que l’intermédiaire n’ait à connaître en détail toutes les spécificités du produit pour le vendre.

Nous disposons également d’outils à destination des clients. Dans l’espace assuré, nous l’accompagnons, afin de lui faire une proposition ajustée.

Parmi les services, notre plateforme de gestion pour répondre au téléphone et accompagner le client a été classée deuxième par Elu Service Client de l’année il y a deux ans et se trouve en France, à Lyon plus précisément.

Nous disposons d’un service reprise créé il y a trois ans. Au démarrage, l’assurance emprunteur concernait des clients qui signaient des prêts à la banque, et qui, au lieu de prendre l’assurance à la banque, prenaient des assurances individuelles. Et puis, au gré des évolutions réglementaires, le marché de la reprise s’est développé, d’abord avec l’amendement Bourquin et puis récemment avec la loi Lemoine.

Il faut savoir gérer cette reprise auprès de la banque, pour pouvoir substituer le contrat, c’est un processus compliqué. Le client seul ne s’en sort pas bien, et les courtiers ne s’en sortaient pas mieux. Une analyse a été faite par l’Argus de l’Assurance il y a quelques années, qui montrait que lorsqu’ un courtier tentait de faire une substitution à la banque, le taux de succès ne dépassait pas les 30%..Les plateformes spécialisées sur la reprise atteignent, elles, des taux de succès qui dépassent 90%. Chez UTWIN, entre 90% et 95% des reprises que nous traitons vont jusqu’au bout. Nous avons mis en place ce service très tôt, car les courtiers en avaient réellement besoin pour améliorer leur performance commerciale.

Et puis nous avons un service, SWITCH, qui cible plutôt les clients ayant des pathologies médicales. Certains clients ont des pathologies lourdes et ont du mal à s’assurer.

Nous travaillons avec cinq réassureurs différents, et nos équipes séniors sur la tarification vont savoir, en analysant le dossier du client, quel réassureur va être le plus à même d’accepter le dossier et de porter le risque. Ce service est très important, parce que cela nous permet de dire à notre partenaire que s’il a quelqu’un avec un problème médical important, on ne va pas le laisser tomber, on sera en mesure de trouver une solution.

Ces trois piliers sur lesquels nous travaillons nous permettent d’avoir une offre globale, et c’est finalement ça qui fait notre force. Nous nous adaptons, ajustons et améliorons notre solution globale en permanence. Nous sommes un des rares dans notre secteur à maîtriser notre gestion, rien n’est délégué, tout se passe en interne, et tout est en France. Nous n’excluons de surcroît pas les pathologies préexistantes.

La loi Lemoine est entrée en vigueur le 1er juin 2022 : quelles répercussions cette loi a-t-elle sur votre activité ?

Dans la loi Lemoine, il y a principalement deux sujets : la résiliation infra-annuelle, et la suppression du questionnaire de santé pour tout client s’assurant pour moins de 200.000 € en cumul, et qui finit de rembourser avant les 60 ans.

Concernant la résiliation infra-annuelle au 1er septembre, nous avons reçu un afflux d’activité émanant de toutes les personnes qui cherchaient de meilleures offres.

La suppression du questionnaire de santé a surpris le marché. Elle est sortie à la fin du premier trimestre, avec une application au 1er juin. Cela a été un vrai tsunami, d’abord sur le plan technique, puisqu’en assurance de prêt quand le client s’assure pour 200.000 € et qu’il est jeune, la prime est basse, donc on peut avoir des primes à 500 € ou 1000 € sur 20 ans, et on couvre ainsi 20 ans de risques. On voit bien que si la personne a une pathologie lourde, et notamment très grave, cela va être compliqué.

Il fallait de surcroît être en mesure, pour le 1er juin, de proposer des solutions d’assurances, un parcours de souscription et des outils informatiques adaptés à ce changement.

Nous avons réussi à gérer en parallèle nos assureurs, l’outil informatique, et le parcours.

Nous avons relevé ce défi, avons trouvé des solutions avec quasiment tous nos partenaires assureurs, et sur quasiment toutes les cibles. Nous avons d’ailleurs été récompensé avec la deuxième place sur le podium de l’Argus d’Or de l’Assurance pour notre parcours Lemoine.

Réussir à adapter 15 produits en trois mois, et en créer un nouveau pour être en mesure de répondre à cette cible-là a été un énorme chantier, dont on est assez fier aujourd’hui.

Quels enjeux sont les vôtres pour la suite ?

Le pouvoir d’achat de l’immobilier a beaucoup chuté dernièrement. Le marché sur les nouveaux prêts est en chute de 40%, et cela a beaucoup changé ce qu’on vend. Nous assurons moins de nouveaux prêts, mais beaucoup plus de reprises : c’est plus lourd en termes de processus et ce n’est pas la même façon de capter les clients.

Dans le cadre d’une recherche de nouveau prêt, le client est à l’origine de la démarche. Il est en recherche d’une économie. Pour la reprise, c’est aux partenaires de faire du démarchage. On s’aperçoit que ce ne sont pas les mêmes partenaires qui réussissent bien dans ce nouveau contexte par rapport à l’ancien. Les conséquences pour nous c’est qu’il faut que nous nous adaptions en permanence aux nouveaux produits que nous vendons, et à la nouvelle clientèle.

Un deuxième enjeu pour nous serait de réussir à fluidifier les relations avec les banques. Ça n’est pas évident, car la résiliation infra-annuelle induit que la banque va perdre des contrats, qui vont migrer vers des assurances emprunteur individuelles la plupart du temps. Les banques n’ont du coup aucun intérêt à fluidifier ces rapports, et elles font au contraire tout pour empêcher le changement de se faire.

Enfin, nous souhaitons nous diversifier : ce que nous avons réussi dans le domaine de l’assurance emprunteur, nous voulons le faire dans le domaine de l’assurance de personnes. Nous travaillons pour nous lancer sur de nouveaux marchés en début d’année prochaine.

Si vous voulez avoir plus d’informations sur UTWIN, leur site est accessible https://www.utwin.fr/ ou vous pouvez les suivre sur https://fr.linkedin.com/company/utwin-assurances